Ноябрь традиционно становится месяцем «Черной пятницы». Этот день «волшебных» скидок пришел к нам относительно недавно, но уже прочно укоренился. Год назад акция привлекла 20 миллионов человек, купивших товары со скидкой до 90%. По сравнению с 2016 годом число покупателей выросло в пять раз.
Крупный, средний и малый бизнес активно готовятся к наплыву любителей распродаж. Компании разрабатывают привлекательные схемы и рекламные материалы с броскими надписями о распродажах.
У скидок есть множество плюсов для бизнеса. Главный из них — рост объемов продаж и увеличение среднего чека. Высокий оборот помогает получить от поставщиков товары по более низкой цене. Спрос в дни акций также способствует снижению себестоимости. Кроме того, скидки помогают избежать затоваривания. Все это ведет к росту прибыли.
Однако при неверном планировании дисконтная программа может принести убытки. Например, если продано недостаточно товара по акции и его оборот остается низким.
Скидки могут быть менее эффективны, чем современные бонусные системы и программы лояльности. Дисконт дает лишь сиюминутную выгоду, не способствуя построению долгих отношений с брендом. Если стратегическая задача — повышение лояльности и работа с аудиторией конкурента, то с ней лучше справится бонусная программа.
Еще один риск — привыкание клиентов к скидкам. Покупатели могут отказываться от покупок без специальной цены. Установить скидку легко, но сложно объяснить ее причину и сроки. Поэтому дисконтную программу необходимо тщательно прорабатывать.
Серьезная работа со скидками предполагает расчет цикла акций на год вперед. Нужно определить ассортимент товаров, сроки проведения и целевую аудиторию. Например, сеть «Пятерочка» каждую среду предоставляет скидки покупателям с детьми.
Не менее важна механика акции — повод для предоставления скидки. Интересны схемы, где скидка дается за действия в интернете: лайки, вступление в группы или написание отзывов. Так бизнес стимулирует продажи и увеличивает аудиторию.
Важно делать скидки разнообразными: на разные товарные группы, в разные дни, по различным поводам. Это предотвратит привыкание клиентов к постоянной дисконтной цене на один продукт.
Рассчитывайте выгоду от скидки заранее. Учтите, на сколько нужно увеличить количество продаж, а также заложите в расчет обычную цену и себестоимость.
Придумывайте убедительное обоснование для скидки. Некоторые акции подчеркивают социальную значимость, например, скидка в океанариуме во Всемирный день китов. Другие, как скидка ко дню рождения, позволяют клиенту почувствовать заботу.
Сама по себе акция не принесет эффекта без анонсирования. Расскажите о скидках на сайте, сделайте рассылку по базе клиентов и разместите посты в соцсетях. Это необходимый минимум.
Во многих облачных сервисах для автоматизации торговли есть функционал управления скидками. Например, «МойСклад», Бизнес.Ру и Poster предлагают дисконтные и бонусные системы. Инструментарий также включают сервисы вроде LoyaltyCloud от Dinect.
Специальные программы помогают делать персонализированные скидки онлайн с гибкими настройками. Это позволяет стимулировать продажи в низкий сезон или сложных регионах.
«Сервис HucksterBot анализирует поведение посетителей сайта и делает индивидуальные предложения для разных сегментов», — отмечают разработчики. Его зарубежным аналогом является Personali.
Эффективным инструментом являются онлайн-виджеты. Эти интерактивные элементы сайта могут собирать контакты для закрытых акций или информировать о скидках во всплывающих окнах.
«Стоит заранее позаботиться о создании виджетов и сценариев их показа», — советуют специалисты. Этим занимаются сервисы Witget, Moclients, Meedget и Prodalet.
Ритейлер садовой техники «Садовые машины» столкнулся с низкой конверсией сайта за пределами Санкт-Петербурга. Компания начала предоставлять персонализированные скидки с помощью сервиса HucksterBot.
Программа показывала скидки сегментам с низкой конверсией: региональным посетителям и мобильным пользователям. Взаимодействовали с виджетом 30-35% аудитории, а конверсия в заявку составила 6,5%.
«Внедрение позволило увеличить валовую прибыль от региональных продаж в 2,7 раза, а оборот — в 3 раза», — сообщается в отчете. Конверсия сайта выросла на 60%.
Интернет-магазин Artaban.ru поставил задачу увеличить базу подписчиков. При подписке на рассылку давалась скидка в 500 рублей на все товары.
Был использован виджет сбора email-адресов. Он показывался неавторизованным пользователям не чаще раза в сутки. За 18 дней работы виджет собрал 388 подписок.
«Комплексная работа помогла увеличить базу подписчиков на 23% от общего количества за всю историю сайта», — отмечают в компании. Прирост продаж от новых подписчиков составил 11,5%.
Интернет-ритейлер Wildberries традиционно участвует в «Черной пятнице». В 2017 году компания представила 1 200 000 товаров со скидкой. Распродажа длилась 4 дня.
«За это время интернет-магазин получил 1 миллион заказов на сумму более 5 миллиардов рублей», — сообщили в компании. Покупатели сделали на 87% заказов больше, чем в обычные ноябрьские дни.
Объем продаж по акции вырос на 64% по сравнению с 2016 годом. Статистика Wildberries подтверждает, что этот повод для покупок набирает обороты в стране.
