Кросс-маркетинг — это взаимовыгодное сотрудничество двух или нескольких компаний в области рекламы и привлечения клиентов. Проще говоря, это совместная или перекрестная рекламная кампания. Основные задачи инструмента — увеличение среднего чека и привлечение новой аудитории.
Суть в том, что лояльные клиенты одной компании получают возможность на льготных условиях стать клиентами другой. Например, посетители ресторана за крупный чек получают код на скидку в салон красоты.
«Любая маркетинговая активность начинается с определения и подсчета емкости целевой аудитории. Второй этап — поиск мест и площадок с ЦА, ее поведения и инсайтов», — рассказал Дамир Фейзуллов, директор по digital & social media коммуникационного агентства PR Partner.
Он добавил, что для каждого партнера готовится креативная идея с выгодами для обеих сторон. Стоимость интеграции может быть минимальной при взаимном предложении рекламы. Нативная реклама у партнера также повышает имидж бренда.
Как появился кросс-маркетинг
Родина инструмента — США. Есть мнение, что он возник еще в 30-е годы XX века во время Великой депрессии. Бизнесмены размещали в газетах купоны на скидки, а изданиям это было выгодно для роста продаж.
В чем плюсы кросс-маркетинга
Это универсальный инструмент, подходящий почти любому бизнесу, при условии нахождения партнера со смежной аудиторией.
- Снижение бюджетов на продвижение. Расходы делятся с партнером, а иногда реклама осуществляется на взаимовыгодных условиях без прямых затрат.
- Рост лояльности и улучшение имиджа. Покупатель больше доверяет рекомендации от партнера, чем от самого производителя.
- Выход на новые рынки и расширение аудитории. Партнерство позволяет быстрее привлечь новую целевую группу.
- Выгода для всех участников. Клиент получает дополнительную ценность, а компании — новых клиентов или дополнительный доход.
- Установление долгосрочных партнерских связей.
«Это крайне эффективный инструмент, поскольку стоимость привлечения клиента в большинстве рекламных каналов сильно выросла, а кросс-маркетинг помогает сильно сэкономить и получить доступ к релевантной аудитории», — отметил Андрей Шавнев, директор Digital-направления коммуникационного агентства «АГТ-Сибирь».
Он также поделился практическим опытом, указав, что успех зависит от достоверности данных об аудитории и правильного выбора партнера.
Виды и приемы кросс-маркетинга
Инструмент бывает тактическим (разовая акция) и стратегическим (долгосрочное сотрудничество для решения более глубоких задач).
Основные приемы:
- Кросс-акции, когда покупка у одного бренда дает преимущество у другого.
- Совместные мероприятия и спонсорство.
- Кросс-постинг и кросс-стриминг — обмен контентом в соцсетях.
- Совместные рекламные кампании и коллаборации.
«Популярные кросс-маркетинговые акции сегодня, в большинстве своем, переродились в полноценные автоматизированные программы лояльности», — сообщила Мария Михайлова, CEO RC Group.
Ошибки и недостатки кросс-маркетинга
Инструмент не сработает, если:
- В кампании участвуют прямые конкуренты.
- У партнеров разная целевая аудитория.
- Клиенты плохо проинформированы об условиях акции.
- Не учитывается низкая доходимость (обычно 10-20% активируют предложения). Предложение должно быть сбалансированным по щедрости.
Кросс-маркетинг подходит как малому, так и крупному бизнесу. Ключ к успеху — выбор неконкурирующего партнера со схожей аудиторией и грамотно составленное предложение.
