Франшиза — один из способов масштабирования бизнеса. Вместо самостоятельного открытия представительств можно упаковать бизнес-модель во франшизу и развиваться за счет партнеров. Однако этот путь подходит не всем.
Кому нужна франшиза
Ответить на этот вопрос помогут четыре основные причины покупки франшиз. Во-первых, это популярный бренд, не требующий дополнительного представления клиентам. Во-вторых, уникальный продукт, который проще купить, чем создать с нуля.
Третья причина — работающая бизнес-модель. Покупатель франшизы хочет видеть четкие цифры: сроки окупаемости, сумму входа и результаты в других городах. Четвертый фактор — цена. Покупатель хочет заплатить меньше, а заработать больше.
Таким образом, франшиза нужна бизнесу, который успешно работает 3–5 лет, имеет узнаваемый бренд, зарегистрированную торговую марку и уникальный продукт. Также необходимы проверенная бизнес-модель и команда, способная выстроить процессы для партнеров.
«Франшиза нужна бизнесу соответствующего масштаба с достаточно узнаваемым брендом и четко продуманной структурой контроля», — считает Елена Мингова, основательница франшизы билингвальных детских садов «Космо Кидс».
Основатель маркетингового агентства Spaceline.agency Елена Краснова обращает внимание на другое: «По сути любая бизнес-модель может быть упакована во франшизу. Главное, чтобы она была «рабочая»».
Какие плюсы масштабирования по франшизе
- Выход на новые рынки. Продажа франшизы местному предпринимателю — часто самый простой способ расширить географию бренда.
- Большая заинтересованность партнеров. Франчайзи мотивирован прибылью, а не фиксированной зарплатой, поэтому больше вкладывается в развитие.
- Адекватная обратная связь. Франчайзи, в отличие от наемного сотрудника, заинтересован в прибыли и честно расскажет о проблемах, чтобы избежать убытков.
- Экономия. Затраты на открытие новых точек разделяются с партнером.
Елена Мингова выделяет возможность быстрого масштабирования, но отмечает и минус: «Фактически, франшиза — это расширение влияния бренда и повышение его конкурентоспособности. Но это же укрупнение с минимальными затратами является и минусом, поскольку перед собственником остро стоит вопрос контроля».
Директор по развитию компании-владельца бренда «Якитория» Александр Муратов добавляет: «Всех этих сложностей удается избежать при заключении договора франчайзинга. Предприниматель получает не только право работать под «сильным» брендом, но и поддержку со стороны брендодержателя».
Какие опасности и риски нужно исключить при создании франшизы
Риски часто возникают из-за невнимательности при составлении договора франчайзинга (коммерческой концессии).
Генеральный директор АО «Созвездие» Александр Абрамов выделяет такие угрозы: «Проводя переговоры по продаже франшизы, обладатель предоставляет большое количество информации о своем бизнесе еще до заключения договора. Если не регистрировать объекты интеллектуальной собственности, то есть риски неправомерного использования».
Он также отмечает, что многие вопросы отданы на откуп условиям договора, и чем менее подробно он составлен, тем выше риски. Особенно тщательно нужно подходить к трансграничным сделкам.
Елена Мингова видит основную опасность в недобросовестности партнера: «Один недобросовестный франчайзи может негативно сказаться на репутации всей сети. Также франчайзи может организовать собственный конкурирующий бизнес, с учетом полученных знаний».
Основатель сети клиник интегративной медицины Дмитрий Раевский предупреждает о рисках при продаже франшизы только за паушальный взнос: «Для франчайзи это должен быть сигнал, что франчайзера не интересует, как вы дальше будете зарабатывать. Существует репутационный риск и для франчайзера: одна точка может загубить бренд, работая плохо».
Как подготовиться и что учесть при создании франшизы
Предлагаем пошаговый план для запуска франшизы.
Шаг 1. Создайте бренд и зарегистрируйте товарный знак. Без зарегистрированного товарного знака продажа франшизы невозможна.
Шаг 2. Создайте брендбук и бизнесбук. Брендбук регламентирует использование фирменного стиля и концепцию бренда. Бизнесбук описывает процессы и стандарты компании, чтобы избежать разночтений с партнерами.
Шаг 3. Сделайте презентацию франшизы. В ней нужно сделать упор на уникальность продукта и предоставить четкую финансовую модель с примерными сроками окупаемости.
Шаг 4. Подготовьте образец договора. В нем необходимо максимально подробно предусмотреть все нюансы будущих взаимоотношений.
Елена Мингова напоминает: «При заключении сделки с франчайзи используют лицензионный договор или договор коммерческой концессии – они обеспечивают максимальный правовой охват».
Елена Краснова советует реалистично оценивать расходы: «Вам понадобится команда, вложения на упаковку и бюджет на маркетинг и продажи. Вы должны знать наверняка, что модель бизнеса прибыльная. У вас должны быть франчайзинговые «иглы», пункты, без которых ваш партнер не сможет работать без вас».
