Существует целый ряд показателей, которые должен отслеживать каждый предприниматель. Конечно, KPI продуктового магазина и строительной фирмы различаются, но все они ведут к анализу выручки и прибыли.
Например, пользователь сервиса «ПланФакт» Владимир Горецкий рассказал о показателях для своей сети пиццерий:
«Мы отслеживаем unit costs, labor costs, EBITDA, общесетевые и капитальные расходы, чистую прибыль до и после дивидендов, производительность труда, продукты на человека в час, заказы на курьера в час, количество новых клиентов и заказов в неделю, среднедневную выручку, процент заказов через приложение и средний чек», — сообщил он.
О том, как увеличить средний чек — универсальный показатель, напрямую влияющий на прибыль, — и пойдет речь.
Что показывает средний чек?
Эта величина дает ценную информацию о состоянии дел. Самостоятельно или в связке с другими данными она отвечает на ключевые вопросы бизнеса:
- Кто ваш клиент и какова его платежеспособность?
- Достаточен ли ассортимент?
- Эффективен ли мерчендайзинг и работа консультантов?
- Когда наблюдается наплыв клиентов?
- Эффективна ли проводимая акция?
Формула среднего чека
Расчет прост: общая выручка за период делится на число чеков (транзакций). Однако разовый анализ мало полезен. Чтобы получить ответы на вопросы, нужен анализ в динамике.
Для малого бизнеса подойдет ежемесячный контроль, а в период высокой активности или сезонного спроса — еженедельный.
Предположим, вы хотите увеличить месячную выручку на 20% через рост среднего чека. При текущем чеке в 620 рублей и 380 покупателях в день месячная выручка составляет 7 068 000 рублей. Целевая выручка — 8 481 600 рублей. Новый средний чек должен составить 744 рубля.
Средний чек — не «средняя температура по больнице»
Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой категории товаров или услуг. Важно отслеживать его в разрезе отдельных групп.
Это позволяет корректировать ассортимент, добавлять новые позиции или оперативно исключать невыгодные.
Например, владелец кофейни считал основным продуктом кофе на вынос. Однако анализ показал, что большую прибыль приносит продажа зернового кофе. В результате были увеличены объемы его реализации и запущена авторская упаковка.
Как увеличить средний чек: 6 способов
Маркетологи опираются на два ключевых принципа: апселлинг и кросс-селлинг.
Апселлинг — это предложение клиенту более дорогой или премиальной альтернативы выбранному товару. Например, в 2018 году каршеринг-компании увеличили средний чек на 23–33% после добавления в парк автомобилей бизнес-класса.
Кросс-селлинг — метод перекрестных продаж, когда клиенту предлагают сопутствующие товары. К гаджетам — чехлы и пленки, к пицце — дополнительную начинку.
Интернет-магазин Mamsy.ru, добавив в корзину блок «Персонализированные сопутствующие товары», добился прироста среднего чека на 3,5%.
3. Программа лояльности
Система вознаграждения постоянных клиентов может увеличить средний чек на 30%. Первая такая программа появилась в American Airlines в 1970-х. Сегодня карты лояльности — это не только бонусы, но и источник ценной статистики для компании.
4. Товар-локомотив
Это привлекательный продукт, который приводит клиентов за счет выгоды. Его низкая цена или бесплатная раздача увеличивают поток. Далее вступают мерчендайзинг и работа консультантов, побуждая купить больше.
Например, небольшая типография предлагает бесплатную печать визиток мелким тиражом. Это первая сделка, которая часто ведет к последующим заказам.
5. Наборы
Готовые решения экономят время покупателя и повышают средний чек. В общепите это бизнес-ланчи, в ритейле — тематические наборы. В наборы можно включить слабо продающиеся товары, предлагая комплекс со скидкой.
6. Грамотный мерчендайзинг
Правильная выкладка товаров критически важна. Сопутствующие товары должны находиться рядом: кетчуп — у пельменей, шоколадная паста — у хлеба. Дорогие и популярные позиции размещаются на уровне глаз.
7. Стойки у касс
Зона импульсных покупок. Здесь размещают недорогой ходовой товар: батарейки в строительном магазине, носки в бутике. Такие мелочи значительно увеличивают общий чек.
8. Обучение и мотивация сотрудников
Ключевую роль играют грамотные консультанты и официанты. Они должны уметь предлагать дороже и дополнительно. Эффективна система «оклад + бонус» за продажу сопутствующих товаров. Регулярные тренинги помогают сотрудникам идеально знать ассортимент.
