Многие предприниматели полагают, что победа в тендерах всегда достается «своим» компаниям. Однако другие бизнесмены стабильно участвуют в закупках и находят новых клиентов. Разберемся, что такое закупки и как малому бизнесу на них заработать.
В российском законодательстве отсутствует понятие «тендер». Это бытовой жаргонизм, в то время как официальный термин — «закупка». Именно его используют в документации.
В закупках участвуют заказчики и поставщики. Заказчики ищут исполнителей работ, услуг или продавцов товаров. Поставщики стремятся стать этими исполнителями или продавцами.
Какие бывают закупки
Предприниматели обычно участвуют в трех видах закупок:
- По 44-ФЗ. Этим законом регулируются закупки государственных и муниципальных органов. Они тратят бюджетные средства, поэтому государство строго контролирует обоснованность расходов.
- По 223-ФЗ. Эти правила регулируют закупки компаний с государственным участием, таких как «Газпром» или РЖД. Они расходуют собственные деньги, но их деятельность влияет на население, поэтому затраты также подконтрольны.
- Коммерческие закупки. Их проводят коммерческие компании, которые самостоятельно устанавливают правила выбора поставщика.
Эти виды закупок отличаются требованиями к документации, способами проведения и сроками.
Логика закупок для разных сторон
Государство заинтересовано в разумной трате бюджетных средств. Цель — чтобы контракт получила компания, честно заслужившая это право, а не знакомые чиновников.
Заказчики экономят время на поиске исполнителей и согласовании условий. Они объявляют закупку, описывают требования и получают готовые предложения от поставщиков.
Предприниматели получают доступ к клиентам, которые уже заинтересованы в их товарах или услугах, без масштабных рекламных кампаний.
Где проходят тендеры и как выбирают победителя
Большинство закупок сегодня проводится в электронном виде на специальных площадках (ЭТП). Государственные заказчики работают только на 8 утвержденных ЭТП, например, на «Сбербанк-АСТ» или РТС-тендер. Коммерческие компании выбирают любые другие площадки.
Чаще всего заказчики используют два основных способа проведения закупок:
- Аукцион. Побеждает участник, предложивший самую низкую цену.
- Конкурс. Победителя выбирают не только по цене, но и по комплексу критериев: качество, сроки, дополнительные условия.
Также существуют упрощенные процедуры, такие как запрос предложений или запрос котировок.
В каких тендерах лучше участвовать малому бизнесу
Важно объективно оценивать свои возможности. Не стоит пытаться выполнить контракт на поставку труб для нефтезавода, не имея собственного производства.
«Для некоторых отраслей МСП тендеры могут быть ключевым каналом продаж. Наш центр занимается разработкой продуктов с VR/AR-технологиями для железнодорожной отрасли, поэтому тендеры – один из важных каналов с начала существования компании», — сообщил Рафаил Валиев, основатель и генеральный директор ООО «НПЦ «НовАТранс».
Следует участвовать в закупках, где требуются ваши компетенции. Кроме того, по законам 44-ФЗ и 223-ФЗ для малого бизнеса предусмотрены специальные квоты.
«Государство заинтересовано в развитии малого бизнеса. По 44-ФЗ заказчики обязаны осуществлять 15% годовых закупок у МСП. Также есть закупки, где участвуют только малые компании, что исключает конкуренцию с крупными игроками», — отметил Илья Кириллов, управляющий партнер юридического бюро Law & Wise.
У небольших компаний есть свои преимущества. «Часто малый бизнес предлагает более низкую цену за счет экономии на административных расходах и лучших бизнес-процессах», — добавил Семен Теняев, глава группы компаний «ВБЦ».
Как стать участником тендера
В закупках могут участвовать юридические лица, ИП и самозанятые, если они соответствуют требованиям заказчика. Общие условия для участия часто включают:
- Отсутствие долгов перед бюджетом.
- Отсутствие процедуры банкротства.
- Отсутствие судимости у руководителей за экономические преступления.
- Наличие в реестре МСП для специальных закупок.
Далее необходимо выбрать электронную торговую площадку, получить электронную подпись и зарегистрироваться, подготовив стандартный пакет документов.
Как участвовать в тендерах и побеждать
Ключ к успеху — внимательное изучение требований заказчика и грамотное составление заявки.
«Наиболее успешная стратегия — понимание требований заказчика. Нужно предложить привлекательные условия, которые оцениваются по критериям документации. В аукционе побеждает низкая цена, а в конкурсе учитываются и сроки, и опыт», — пояснил Александр Кузнецов, главный специалист Учебного центра АО «ТЭК-Торг».
Небольшим компаниям может помочь кооперация. «Лайфхак для небольших компаний — кооперация с другими небольшими компаниями. Подав коллективную заявку, партнеры значительно повышают шансы на победу», — рекомендует Семен Теняев.
Также важен анализ прошедших закупок и своих ошибок. В аукционах нужно заранее определить минимально допустимую цену.
Как найти подходящий тендер
Государственные закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ публикуются в Единой информационной системе (ЕИС). Для поиска коммерческих тендеров, которые размещаются на тысячах площадок, удобно использовать агрегаторы или специальные программы.
Какие ошибки допускают новички
Основные ошибки новичков можно разделить на несколько категорий:
- Ошибки в документах. Малейшее несоответствие требованиям документации ведет к отклонению заявки.
- Неправильное финансовое планирование. Нельзя стремиться победить любой ценой. Участие должно быть рентабельным. Также важно помнить об обеспечении заявки и контракта.
- Срыв сроков. В закупках все этапы строго регламентированы. Опоздание может привести к расторжению контракта и внесению в реестр недобросовестных поставщиков.
- Уверенность, что все решено заранее. Закупки становятся все прозрачнее, и нечестные действия заказчика можно обжаловать. Грамотное участие приносит результат.
Участие в тендерах — это возможность найти заинтересованных клиентов. Для начала стоит набраться опыта самостоятельно, а при увеличении объема закупок можно нанять тендерного специалиста.
