Для большинства покупателей главный критерий при выборе товара — цена. Чем она ниже, тем больше шансов, что покупка состоится. Но как быть уверенным, что вы не продаете товар дороже конкурентов? Для этого необходим анализ цен, которые выставляют другие участники рынка.
Почему важно анализировать цены конкурентов
Это вопрос выживания бизнеса. Если ваш товар предлагают еще 10-20 конкурентов, придется ориентироваться на их цены. При широком выборе и схожих характеристиках потребитель выбирает по цене. Если ваша цена выше, покупатель, скорее всего, к вам не придет. Поэтому анализировать цены других участников рынка нужно еще до старта продаж.
«Цена — один из важнейших факторов коммерческого успеха. В обычные времена — далеко не единственный и часто не самый приоритетный. Однако в эпоху экономических сложностей именно цена становится фактором, определяющим возможности выживания бизнеса», — отмечает управляющий партнер компании «ШАГ Консалтинг» Светлана Емельянова.
Задачи, которые решает анализ
Правильный анализ позволяет выйти на рынок с понятной для покупателя ценой и решает ключевые бизнес-задачи:
- Вы поймете, сколько у вас конкурентов и каков объем рынка.
- Вы сможете установить оптимальную цену, чтобы покрыть издержки и получить прибыль.
- Вы улучшите ассортимент, увидев, какие товары дополнительно предлагают конкуренты.
Такой анализ также поможет в переговорах с поставщиками. Вы сможете обоснованно запросить скидку, если закупочная цена слишком высока для текущего рынка.
«Мы обязательно ориентируемся на цены конкурентов, отслеживаем цены рынка, в том числе при вводе новых позиций», — сообщает собственник спортивного интернет-магазина Prolo.ru Елена Коновалова.
5 шагов для анализа цен конкурентов
Проведение анализа можно разбить на последовательные этапы.
1. Сбор информации о конкурентах Определите круг реальных конкурентов. Небольшому магазину не стоит равняться на федеральных ритейлеров. Учитывайте время работы компании на рынке: новички часто занижают цены для привлечения клиентов, а старые игроки могут позволить себе более высокие.
2. Определение целей и стратегии конкурентов Поймите, куда движется бизнес конкурента. Изучайте цены в динамике: их могут снижать для распродажи остатков или для захвата доли рынка. Это поможет вам не уйти в минус.
3. Анализ сильных и слабых сторон конкурентов Проведите «разведку» в роли покупателя: оформите заказ, изучите отзывы, проверьте работу службы поддержки. Это поможет обосновать свою цену, если ваш сервис лучше.
«Мы регулярно проводим анализ цен конкурентов, поскольку необходимо всегда держать «руку на пульсе»», — заявляет учредитель компании «Веб-мерчандайзинг» Дмитрий Шишмаков.
4. Спектр возможных реакций Отслеживайте, как конкуренты реагируют на изменения рынка. Их можно разделить на пассивных, агрессивных и выборочных.
5. Чёрный список конкурентов При использовании автоматизированных сервисов составьте список компаний, которые не являются вашими реальными конкурентами. Это исключит искажение данных.
Где взять данные для анализа цен
Информация находится в открытом доступе, но сбор может отнять много времени. Есть три основных способа:
- Вручную. Через таблицы и посещение сайтов конкурентов, маркетплейсов и агрегаторов.
- С помощью парсинга. Использование специальных программ для сбора данных с сайтов.
- С помощью специальных сервисов. Таких как Priceva, Competera, Allrival.com и других. Они автоматически собирают и систематизируют данные.
При выборе сервиса обращайте внимание на удобство интерфейса, тарифы и технические возможности, например, выгрузку данных в CRM.
Что важно учитывать при анализе цен
Обращайте внимание не только на цифру, но и на сопутствующие факторы. Учитывайте разницу между оптовой и розничной ценой, а также рекомендованную розничную цену (РРЦ) от производителя. Для сезонных товаров цена — переменная величина.
При этом не стоит ориентироваться на цены во время акций и скидок, на дисконтные программы для постоянных клиентов конкурентов и на их внутренние затраты. Ваши издержки — единственная надежная основа для расчета.
Как часто нужно проводить мониторинг цен
Частота зависит от специфики бизнеса. Ориентируйтесь на два показателя: количество товаров и скорость обработки информации. В целом, на устойчивом рынке достаточно мониторинга 1-2 раза в месяц. В высококонкурентной сфере с демпингом проверять цены нужно ежедневно или раз в неделю.
