Знаете, какая самая частая причина закрытия стартапов? Оказывается, продукт никому не нужен. Согласно исследованию CB Insights, 42% новых бизнесов прекращают работу именно по этой причине.
Fire Phone от Amazon, футляр для банана, таймер для варки яиц, Google Glass — чтобы ваш проект не пополнил этот список, необходимо грамотно протестировать бизнес-идею.
Шаг 1. Тест «Я через 5 лет»
Первое, что повышает шансы на успех, — это искренний интерес к своему продукту. Представьте себя через пять лет. Этот период будет сложным: много работы, возможные неудачи и отсутствие гарантий.
Если после такого мысленного эксперимента вам всё ещё комфортно продолжать, идею можно считать «вашей». Это не говорит о её жизнеспособности, но означает, что пока от неё отказываться рано.
Шаг 2. Экспресс-тест за 10 секунд
Используйте метод Джанет Краус, преподавателя Гарвардской школы бизнеса. За 10 секунд определите, к какой категории относится ваша идея: «кислород», «аспирин» или «драгоценность».
«Кислород» — это жизненно необходимые вещи: еда, одежда, товары повседневного спроса. «Аспирин» делает жизнь легче: такси, десерты, консультации. «Драгоценность» — это излишества для статуса: путешествия, нишевая парфюмерия.
Честно ответьте, соответствует ли ваша идея хотя бы одной из этих категорий.
Шаг 3. Опрос ближнего круга
Переходите от размышлений к действиям. Для начала опросите знакомых: друзей, семью, коллег. Избегайте наводящих вопросов.
Плохие вопросы:
- Ты бы купил у меня это защитное стекло?
- Сколько бы ты за него дал?
Хорошие вопросы:
- Как часто ты роняешь телефон?
- Почему ты не пользуешься защитным стеклом?
- Сколько ты обычно на это тратишь?
Люди часто говорят то, что вы хотите услышать. Ориентируйтесь на их реальный потребительский опыт, а не на гипотетические обещания. Опросите не менее 30-40 человек и особенно цените критику.
Дополнительно изучите спрос через Яндекс.Вордстат, чтобы увидеть частоту запросов по вашей тематике.
Шаг 4. Проверка на целевой аудитории
Чётко определите портрет клиента: где живёт, сколько зарабатывает, чем интересуется. Затем проверьте идею на этой аудитории с помощью опросов в соцсетях или личных интервью.
Важно задавать нейтральные вопросы, чтобы выяснить истинные потребности, а не получить желаемые ответы. Узнайте:
- Как человек решает свою проблему сейчас?
- Какие есть альтернативы вашему продукту?
- Какие смежные проблемы его беспокоят?
«Мы знали свою целевую аудиторию. Совсем недавно мы сами в ней были», — отметил Алексей Боев, управляющий директор сервиса «ПланФакт».
Шаг 5. Создание MVP
MVP (Minimum Viable Product) — это минимально жизнеспособный продукт для проверки гипотез. Это прототип, который позволяет оценить спрос до больших вложений.
Хотите открыть ресторан? Начните с маленькой точки доставки. Планируете школу танцев? Арендуйте зал и наберите одну пробную группу. Такие компании, как Uber и Dropbox, начинали именно с MVP.
Шаг 6. Формулировка УТП
Уникальное торговое предложение (УТП) — это то, чем вы отличаетесь от конкурентов. Оно должно быть:
- Уникальным.
- Необходимым для клиента.
- Конкретным.
Избегайте описания очевидных вещей или внутренних процессов. Используйте метод «Ну и что?» для проверки.
«Наши курьеры ездят на велосипедах». — Ну и что? — «Доставка в любую точку займёт не более 15 минут».
Шаг 7. Тестирование спроса
Когда готовы MVP и УТП, начинайте продавать. Для этого можно создать лендинг, запустить рекламу, открыть страницу в соцсетях или разместить предложение на площадках вроде Avito.
Лендинг можно запустить даже до создания продукта, чтобы собрать предзаказы и оценить реальный интерес.
«Мы сделали самый простой лендинг и запустили рекламу, когда сервиса ещё не существовало», — поделился Алексей Боев.
За две недели они получили более 250 заявок, что подтвердило спрос. Затем была запущена бета-версия, и продажи начались сразу.
