Продажа бизнеса в период экономической турбулентности — дело непростое. Все меньше людей видят в кризисе время возможностей. Количество предложений растет, а платежеспособных покупателей становится меньше.
Важно понимать, что сегодня, скорее всего, стоит забыть об иностранных покупателях. Наоборот, они сейчас сами стараются продать свои активы в России. Однако продать бизнес можно в любое время. Сейчас особенно важно максимально подготовить его к продаже.
Варианты продажи
Подготовка во многом зависит от того, что именно вы хотите продать.
- Бизнес полностью. Собственник продает компанию целиком и более не имеет к ней отношения.
- Доля в компании. Продается часть бизнеса, а решения и прибыль делятся между собственниками.
- Франшиза. Покупатель получает готовую модель ведения дела, включая поставщиков, рекламные каналы и поддержку.
- Готовый бизнес-проект. Это похоже на франшизу, но без регулярных роялти. Покупатель имеет право менять бизнес под себя.
Подготовка к продаже
Шаг 1. Финансовая отчетность. Первое, что нужно сделать, — собрать всю финансовую отчетность. Основной документ — отчет о прибылях и убытках. Он покажет, куда тратятся и как зарабатываются деньги.
Недостаточно отчета за год. Период должен быть длиннее, чтобы оценить сезонность и динамику прибыли. Идеально также предоставить отчет о движении денежных средств.
Шаг 2. Активы и процессы. Составьте список всех активов: помещение, оборудование, товарные остатки, клиентская база, соцсети, база поставщиков. Нужно подробно расписать все бизнес-процессы: закупку, наценку, работу с персоналом.
Получив готовые инструкции, новый владелец поймет, как работает бизнес, и сможет сразу приступить к делу.
Шаг 3. Продление договоров. По возможности продлите договор аренды и соглашения с ключевыми поставщиками. Это обеспечит новому владельцу бесперебойную работу во время передачи дел.
Шаг 4. Разработка бизнес-плана. Примерный бизнес-план на год вперед поможет покупателю оценить прогнозы по выручке и прибыльности. Он повысит доверие к предложению.
Шаг 5. Подготовка разрешительных документов. Все лицензии, сертификаты и права необходимо верифицировать и продлить. Убедитесь, что уплачены все налоги и штрафы.
«Проведите правовой аудит бизнеса: анализ всех договоров, локальной документации, документации на недвижимость и производственные единицы, интеллектуальной собственности. По итогам аудита нужно доработать и структуру, и документацию: бизнес станет более структурированным и понятным для покупателя», — советует Марина Володина, генеральный директор ООО «МаВо».
Шаг 6. Анализ товарных остатков. Залежавшиеся товары разумно предложить покупателю по себестоимости. Но будьте готовы к отказу, так как покупатель может счесть их неликвидными.
Как оценить бизнес. Методы оценки
Для малого бизнеса есть смысл рассматривать три метода.
- Затратный. Подходит, если бизнес не приносит прибыли. Стоимость формируется из вложенных средств и затрат.
- Доходный.
- Сравнительный.
«Доходный метод оценки заключается в следующем. Необходимо вычислить среднюю чистую прибыль за последний год и умножить на количество месяцев окупаемости. Нормальным рыночным показателем считается до 12 месяцев», — пояснил Александр Мельников, бизнес-брокер MIB Invest.
«Сравнительный метод говорит сам за себя: нужно сравнить свой бизнес с аналогичными. Недостаток в том, что в вашем городе может не оказаться подобных бизнесов», — добавил он.
В среднем товарный бизнес продается за 12 чистых ежемесячных прибылей. Если магазин приносит 200 тысяч в месяц, его цена составит около 2,4 млн рублей.
Цену помогают повысить автоматизация, стабильная ниша, хорошая репутация, работающий маркетинг, квалифицированный коллектив и прозрачность.
Как упаковать бизнес для продажи
Сначала определите целевую аудиторию: кто ваш покупатель и что для него важно.
«Необходимо ответить на вопросы: в каком чеке находится ваш бизнес, у кого в вашем городе может быть такая сумма денег? Например, если бизнес оценен в 1,5 млн рублей в провинции, то аудиторией будут предприниматели. В столице к ней добавятся топ-менеджеры», — отметил Александр Мельников.
«Обычно упаковка бизнеса представляет собой короткую презентацию на 12-15 слайдов с основной информацией: доходами и расходами, активами, сведениями о персонале, ключевыми успехами», — сообщил он.
При упаковке нужно подчеркивать важные для вашей аудитории преимущества. Для топ-менеджера это может быть автономность бизнеса. Идеально иметь несколько вариантов презентации для разных аудиторий.
«Именно покупатель и его цели будут определять то, как готовить бизнес к продаже. Если речь о продаже инвесторам через доли, нужно обеспечить независимость процессов от владельца. Если покупатель заранее определен, подготовка определяется его потребностями», — заявил Андрей Третьяков, партнер Vessna Kft.
Поиск покупателей
Начать можно с Авито, Юлы и соцсетей. Эксперты советуют пользоваться платными инструментами продвижения на досках объявлений. Однако у них есть минусы.
Конкуренты могут узнать информацию о вашей компании под видом покупателей. Есть риск, что объявление увидят сотрудники, поставщики или арендодатель.
«К недостаткам данных каналов можно отнести низкое качество входящих потенциальных покупателей и увеличенное время продажи. Наиболее быстрый способ — таргетированная реклама», — отметил Александр Мельников.
Основные ошибки при продаже бизнеса
- Пытаются продать слишком быстро или, наоборот, затягивают. В первом случае можно продешевить, во втором — накопить долги.
- Попытки продать бизнес не целевой аудитории.
- Преждевременное раскрытие конфиденциальной информации. Это может привести к срыву сделки или воровству баз.
- Не проводится тщательная подготовка. К моменту встреч с покупателями должны быть готовы все интересующие их документы.
«Потенциальный покупатель обращает внимание на несколько важных факторов. Первое — бухгалтерская отчетность. Никому не хочется получить «в наследство» долги. Второе — судебная история. Третье — маржинальность. Четвертое — команда», — подчеркнул Борис Селецкий, директор АНО «РИТОР».
