Планомерное повышение стоимости товаров и услуг — это не прихоть, а вынужденная мера. Разберемся, как поднять цены правильно, чтобы не потерять клиентов.
Почему нужно поднимать цены
Иначе вы будете работать себе в убыток. Себестоимость растет: увеличиваются зарплаты сотрудников, расходы на доставку и рекламу. Оставляя цены прежними, вы лишь окупаете затраты или влезаете в долги.
Постоянный рост цен — неотъемлемая часть экономики. Подорожание одних товаров влечет за собой удорожание других. Например, с начала 2021 года стройматериалы подорожали на 20–25%.
Бензин и топливо постоянно дорожают, что увеличивает расходы на логистику. Даже рынок интернет-рекламы растет, заставляя тратить больше на привлечение клиентов в условиях высокой конкуренции.
13 советов, как поднять цены, чтобы клиенты не разбежались
Вопрос не в том, повышать ли цены, а в том, как это сделать правильно. Резкий скачок стоимости приведет к оттоку клиентов. Чтобы избежать падения продаж, используйте следующие стратегии.
1. Предупредите о повышении цен заранее
Это минимум, который вы можете сделать. Разместите уведомление на сайте, разошлите письма. Объясните, что повышение — вынужденная мера для всей отрасли. Это даст клиентам время подготовиться.
«Я веду частную практику. Первый раз я повышала цены после окончания университета… Все мои клиенты были предупреждены об этом за месяц, с полным обоснованием. План провалился. Люди не поняли, почему они должны платить в два раз больше, и больше половины тогдашних клиентов от меня ушли», — поделилась опытом клинический психолог и основатель проекта Psyelements Светлана Садовникова.
Она отметила, что в следующий раз повышала тарифы постепенно, раз в полгода, и это позволило сохранить текущих клиентов.
2. Повышайте цены постепенно
Плавный рост цен вызывает меньше негатива. Вы можете заранее объявить о поэтапном изменении прайса, заслужив репутацию открытой компании.
«Еще в далеком 2013 году… я решил попробовать… поднять цены. Сильно не грубил, но на 10% цены стабильно поднимал, каждый месяц на разные товары. И это сработало», — сообщил СЕО Digital Agency Anverali Александр Кадников.
Он добавил, что если поднимать цены плавно, есть шанс, что клиенты этого не заметят, а чистая прибыль компании увеличится.
3. Добавьте что-то полезное бесплатно
Повысив цену, предложите ценный бонус, которого нет у конкурентов. Например, пробник нового продукта, несколько бесплатных уроков или консультацию специалиста. Главное, чтобы подарок не был слишком затратным для компании.
4. Разбейте одну услугу на несколько
Комплексную услугу можно разделить на отдельные этапы или продукты и продавать их по отдельности. Это сделает повышение цен менее заметным. Например, вместо продвижения сайта «под ключ» предложите отдельно SEO, контекстную рекламу и наполнение контентом.
5. Объедините несколько продуктов в один
Обратный подход: объедините несколько товаров или услуг в пакетное предложение. Изменение общей цены в нем будет не так очевидно.
«Мы работаем в основном с малым бизнесом… Оставалось единственное решение — увеличение цен… Чтобы как-то оправдать это повышение, включили в продукты дополнительные услуги», — пояснил генеральный директор маркетингового агентства id:Result Владимир Шлыков.
6. Повысьте цены на одни товары, а на другие заморозьте
Можно повысить стоимость там, где сильно выросла себестоимость, а на другие категории оставить старые цены. Клиенты, покупающие несколько позиций, могут не заметить изменений.
7. Предложите разные тарифы на продукт
Создайте несколько вариантов продукта с разным уровнем сервиса и цены. Психологически покупатели часто выбирают средний тариф. Этот метод работает не только в инфобизнесе, но и в других сферах.
8. Предложите скидки и акции после повышения цен
После повышения стоимости можно проводить выборочные акции, например, давая скидку за подписку на соцсети. Однако не злоупотребляйте этим, чтобы не выглядеть манипулятивно.
9. Сделайте дополнительный сервис платным
Оставьте базовую цену без изменений, но введите плату за дополнительные опции: экспресс-доставку, подарочную упаковку или расширенную гарантию. Часть клиентов выберет бесплатный сервис, а другая — более комфортный платный.
10. Повысьте ценность продукта в глазах покупателя
Улучшите восприятие товара. Иногда достаточно изменить упаковку, использовать более качественные материалы или переработать посадочную страницу сайта. Покупатели готовы платить больше за премиальность и эффективное решение своей проблемы.
11. Обновите продукт
Представьте новую, улучшенную версию товара или сервиса. Добавьте функции, используйте лучшие материалы, измените дизайн. Объясните клиентам, почему обновление решает их задачи лучше и поэтому стоит дороже.
12. Добавьте социальные доказательства
Покажите, что продукт востребован: разместите отзывы, отметьте его как «хит продаж», отображайте количество покупок. Это создает психологическое доверие и оправдывает более высокую цену.
13. Повысьте цену на сопутствующие товары
Основной продукт можно оставить с привлекательной ценой, а прибыль получать за счет продажи расходных материалов, аксессуаров или дополнительных услуг. Клиент будет доволен выгодной покупкой и может совершить импульсную покупку сопутствующего товара.
