Перед бизнесом всегда стоит задача увеличения продаж. В текущих условиях этот показатель часто снижается, поэтому поиск эффективных решений становится особенно важным. Один из таких инструментов — экспертный контент. Давайте разберемся, как его создавать и применять для роста продаж.
Что такое экспертный контент и где его взять
Экспертный контент — это материалы, демонстрирующие глубокую компетентность автора в конкретной области. Его задача — завоевать доверие аудитории, повысить лояльность к бренду и его узнаваемость. Обычно у такого контента есть конкретный автор, ведь поверить живому человеку проще, чем абстрактной компании.
Экспертность определяется в первую очередь содержанием, а не формой подачи. Это могут быть статьи, подкасты или видео.
«Статьи, подкасты, видео с экспертным мнением — отличный способ «приземления» целевой аудитории», — отмечается в материале. Они погружают потенциального клиента в тему и при грамотном подходе проводят его по всей воронке продаж.
Для успеха нужен четкий план и ответственный сотрудник. Можно привлечь стороннего специалиста, но есть риск обратиться к некомпетентному копирайтеру. Тогда читатель, обнаружив ошибки и поверхностный взгляд, потеряет доверие.
Четыре очевидных плюса статейного продвижения
- Формирование ассоциативной связи с брендом. Клиент начинает ассоциировать решение своей проблемы с вашей компанией.
- Рост доверия. Клиенты больше доверяют тем, кто с увлечением рассказывает о продукте и знает все его нюансы.
- Рост заинтересованной аудитории. Полезные материалы долго сохраняют актуальность, распространяются в сети и работают на вас годами.
- Превращение расходов в доход. Полезный контент привлекает трафик на сайт. При большом потоке посетителей можно размещать стороннюю рекламу и монетизировать ресурс.
Какому бизнесу нужен экспертный контент
С этим вопросом мы обратились к профессионалам рынка.
«Экспертный контент особенно нужен бизнесу со сложным продуктом и долгим циклом сделки», — сообщила Александра Авдеева, основатель PR-агентства «ЗНАТЬ». Она уточнила, что это сферы B2B, обучения, юридические и инвестиционные услуги, где решение принимается не спонтанно.
«Экспертный контент поможет поднять продажи, когда клиенту предстоит покупка чего-то не шаблонного, нестандартного», — добавил Сергей Иванов, founder веб-студии АйВан. Он привел пример с ремонтом квартиры, где итог можно только представить, поэтому клиенту важно косвенно убедиться в компетенции подрядчика.
Павел Молянов, основатель агентства «Сделаем», отметил, что такой контент максимально эффективен в сфере услуг, где клиенты оценивают конкретных исполнителей.
Когда экспертный контент не нужен
Бывают случаи, когда этот инструмент вряд ли окупится:
- Если ваше ключевое отличие от конкурентов — только цена.
- Если вы работаете с простым продуктом на устоявшемся рынке.
- Если бизнес зависит исключительно от проходимости (например, аттракцион в парке).
Каким бывает экспертный контент
Иван Калугин, занимающийся маркетинговым управлением, делит его на два ключевых направления:
«Это текстовые материалы (зачастую лонгриды) и видео. Чаще всего они выступают первой точкой касания с потенциальным клиентом», — пояснил он.
Наталья Нагорнова, директор по маркетингу в компании «Туров и партнеры», рассказала об использовании четырех форматов:
- Видео: полезные обзоры и разборы кейсов.
- Интервью: формат с двумя «говорящими головами», который хорошо воспринимается зрителями.
- Лонгриды: глубокие аналитические статьи.
- Инструкции и чек-листы: концентрат пользы, который отлично работает как лид-магнит.
Как создавать экспертный контент
Качество материалов должно быть высоким. Создавать их можно разными путями:
- Найм проверенных фрилансеров.
- Посещение и освещение отраслевых мероприятий.
- Анализ внутренней статистики и данных.
- Привлечение к созданию контента собственных специалистов, возможно, с помощью журналиста.
- Систематизация обратной связи от клиентов.
- Привлечение партнеров и смежных экспертов.
Как поднять продажи при помощи экспертного контента. Кейсы
Александра Авдеева поделилась историей продвижения финансового советника. Серия публикаций о технологиях его работы выделила сегмент заинтересованной аудитории.
«За полгода работы он максимально увеличил приток новых клиентов. Кроме того, его стали приглашать в качестве эксперта для видео-комментариев», — добавила она.
Любовь Акимова из PR-агентства «Март» привела пример с клиентом — разработчиком систем «умный дом». Каждая экспертная публикация вызывала рост интереса к компании.
«По словам нашего клиента, интерес к публикациям со стороны партнеров стал сходить на нет только спустя несколько лет», — сообщила она, отметив пролонгированный эффект такого контента.
