Предприниматель Николай открыл магазин на Wildberries весной. Он закупил оптом товары для отдыха: столы, стулья, мангалы и наборы для барбекю. В апреле-мае спрос был высоким — люди активно готовились к сезону пикников. Николай распродал первую партию и заказал новую, большего объема. Однако этот товар продавался медленно, а к осени и вовсе превратился в неликвид.
Неликвидный товар — это продукция, которую не удается продать в течение длительного времени. Срок, после которого товар считается неликвидом, индивидуален для каждого бизнеса. Для кофейни десерты могут стать неликвидом уже на следующий день, а для компании, продающей медицинское оборудование, этот срок может исчисляться годами.
Что такое оборачиваемость?
Выявить неликвид помогает расчет оборачиваемости товара. Она может измеряться в разах (сколько раз товар был продан за период) или в днях (длительность одного оборота). Чем выше оборачиваемость в разах и меньше в днях, тем лучше.
Расчет среднего запаса и оборачиваемости проводится по всем позициям ассортимента. Например, в магазине Николая набор для барбекю имел значительно более низкую оборачиваемость, чем остальные товары.
Почему возникает неликвид?
- Ошибки в прогнозировании спроса. Товар мог быть популярен временно, или его продажи ограничили новые правила.
- Отсутствие системы управления запасами. Нет точного учета сроков хранения, происходят ошибки при оприходовании и списании.
- Поступление бракованного или некачественного товара. Дефектная продукция возвращается на склад и не предлагается клиентам.
- Недостаток информационной поддержки. Отсутствие рекламы и неосведомленность продавцов о преимуществах товара.
- Завышенные цены. Покупатели находят более выгодные предложения у конкурентов.
- Неудачный эксперимент с ассортиментом. Новый товар, его марка, цвет или качество не вызвали интереса у рынка.
Эксперты выделяют и другие системные причины.
«Существует ряд причин возникновения неликвидных запасов: завышенная розничная цена, замена сырья при производстве до полного использования старых запасов, а также не возвращенный поставщику брак», — пояснил Юрий Швец, доцент Финансового университета при Правительстве РФ.
Он добавил, что часть товара можно привести в товарный вид, а для продукции со сниженным спросом целесообразно проводить акции.
Как избавиться от неликвида?
Рассмотрите несколько способов:
- Предложите скидки. Рассчитайте их максимальный размер так, чтобы минимизировать убытки. Продажа по оптовой цене часто выглядит для клиентов логичнее, чем подозрительно большая скидка.
- Заинтересуйте продавцов. Установите повышенный процент от продаж или премию за реализацию неликвида.
- Активнее рекламируйте. Расскажите о товаре на сайте, в соцсетях, предложите его блогерам для обзора.
- Создайте комплекты. Объедините неликвидный товар с популярным, предложив их как набор или подарок при покупке.
- Переместите товар на видное место. В интернет-магазине — на главную страницу, в обычном — на самые доступные полки или у входа.
- Продайте на площадках вроде Avito. Способ подходит для небольшого количества позиций, так как требует времени и ресурсов.
- Предложите товар коллегам. Например, отдайте неликвид с маркетплейса в розничные магазины под реализацию, и наоборот.
- Обратитесь к скупщикам. Это позволяет быстро высвободить деньги, хотя цена будет значительно ниже закупочной.
- Создайте искусственный ажиотаж. Сообщите об ограниченном количестве товара или его снятии с продажи, чтобы подтолкнуть клиентов к решению.
«Неликвидные активы могут появляться из-за изменения рыночной ситуации, потребительских предпочтений, технологий или неэффективного управления», — отметил Сергей Белов, CEO AtreIdea.
В качестве решений он предложил продажу активов на вторичном рынке, их использование в качестве залога для кредита, реструктуризацию компании или разработку на их основе новых продуктов.
Как избежать появления неликвидного товара?
Профилактика часто эффективнее борьбы с последствиями.
- Внедрите прогнозирование спроса. Анализируйте исторические данные и используйте специальное ПО.
- Автоматизируйте управление запасами. Внедрите системы для отслеживания остатков, анализа оборачиваемости и своевременного заказа.
- Контролируйте качество на входе. Тщательно проверяйте новые поставки и сразу возвращайте брак.
- Занимайтесь продвижением заранее. Информируйте аудиторию о новинках, обучайте продавцов, экспериментируйте с выкладкой.
- Мониторьте цены конкурентов. Это помогает устанавливать конкурентоспособные цены и экономить на закупках.
- Экспериментируйте с ассортиментом осторожно. Начинайте с небольших партий, просите товар на реализацию или особые условия у поставщиков.
