Продавать товары и услуги можно через собственный сайт или социальные сети, а также с помощью сторонних площадок — маркетплейсов. Рассмотрим их устройство и пользу для предпринимателей.
Маркетплейс — это цифровой торговый центр, который предоставляет возможность торговли сторонним продавцам. Проще говоря, это сайт для размещения товаров. Если в обычном центре платят аренду, то здесь — комиссию с продажи.
Например, производитель размещает футболку за 1500 рублей. При продаже площадка удерживает 30%, остальное получает продавец. Размер комиссии может варьироваться.
Важно не путать маркетплейсы с агрегаторами. Агрегаторы лишь перенаправляют клиента на сайт продавца, а маркетплейс полностью ведет сделку: оформление и расчет происходят на его платформе.
Маркетплейсы часто предлагают дополнительные услуги:
- Доставка своими службами.
- Организация возврата товара.
- Инструменты для продвижения и аналитики.
«Это хорошо почти любому товарному бизнесу со средним чеком до 5 тыс. руб. и рентабельностью не менее 30%. В противном случае можно уйти в минус, когда площадка без вашего ведома включит акцию на ваш товар», — считает генеральный директор центра сертификации «Верно делаем» Даниил Дондупов.
Сооснователь сервиса Market Manager Иван Скориков согласен, но призывает к взвешенным ожиданиям. По его мнению, результат зависит от спроса на товар и ресурсов продавца.
Маркетплейсы классифицируют по принципу работы. Вертикальные продают один тип услуг, сами устанавливая цены, как Яндекс.Такси. Горизонтальные предлагают разные товары в одном направлении, например, Profi.ru.
Глобальные площадки, такие как Wildberries, продают разнообразные товары со всего мира. Принцип работы общий: продавцы размещают товары на складе площадки или у себя, а при заказе передают его службе доставки маркетплейса. Расчет происходит раз или два в месяц.
Площадки используют разные модели монетизации. Основные из них:
- Комиссия с продаж.
- Подписка за доступ.
- Платное размещение позиций.
- Оплата за контакт с покупателем.
- Оплата за действие (например, бронирование).
- Премиум-подписка.
Часто применяется комбинированная модель.
Работа с маркетплейсами дает малому бизнесу опыт и упрощает процессы. Не нужно создавать отдел продаж и активно привлекать трафик. Старт требует низкого бюджета, так как не надо разрабатывать собственный сайт.
Площадки помогают в развитии бренда, ведь молодые компании оказываются рядом с известными. Они берут на себя логистику, включая доставку и возвраты.
«Фулфилмент – комплекс операций с момента оформления заказа покупателем и до момента получения им покупки. Многие компании не имеют собственного склада, а маркетплейсы за эту услугу при хорошей оборачиваемости практически ничего не берут с клиента», — добавляет Иван Скориков.
Дополнительные плюсы — организация расчетов и выход на международный рынок без самостоятельной регистрации как участника ВЭД.
Однако у сотрудничества есть недостатки. Главный — бизнес остается в тени площадки. Уйдя с нее, вы можете потерять большую часть покупателей. Другие минусы:
- Высокая комиссия, иногда до 70%.
- Сложность оформления документов для входа.
- Необходимость статуса ИП или ООО.
- Специализация большинства площадок на определенных категориях.
- Жесткие правила, которые могут сделать продажи невыгодными.
- Обязательное использование электронного документооборота (ЭДО).
- Суровые штрафы за нарушения.
Татьяна Матвеева, сооснователь компании «Сайкл Ресайкл», обращает внимание на качество поддержки.
«Складывается впечатление, что на всех площадках техпод работает плохо. Могут проигнорировать вопрос или, как на Ozon, отвечать очень медленно», — сообщила она.
Даниил Дондупов предупреждает о высокой конкуренции.
«Высокая конкуренция почти во всех очевидных товарных нишах. Сегодня это уже алый океан, и заходить туда нужно или с товаром своего производства, или с интересно упакованным товаром высокой уникальности», — заявил эксперт.
Перед выбором площадки необходим анализ. Составьте финансовую модель и изучите целевую аудиторию. Основатель магазина «Плюшкин-Вилль» Борис Зак советует оценить специфику маркетплейса.
«Не каждый маркетплейс подходит под все виды товара. Например, товары ручной работы идут хуже на массовых площадках, чем на нишевых», — отметил он.
Критерии выбора включают:
- Размер комиссий и платежей.
- Сроки выплат продавцу.
- Условия и география доставки.
- Возможность работать на других площадках.
- Входящие требования к партнерам (сертификаты, товарный знак).
- Политика по возвратам.
Сооснователь компании TOVGA Максим Лобанов рекомендует защитить бренд.
«Необходимо позаботиться о регистрации бренда в качестве товарного знака в Роспатенте. Во-первых, чтобы вы не использовали чужой зарегистрированный товарный знак… Во-вторых, чтобы кто-то другой не начал использовать ваш бренд», — пояснил он.
Чтобы начать продавать, выполните несколько шагов:
- Пройдите регистрацию на сайте.
- Подготовьте пакет документов.
- Подключите систему ЭДО.
- Заключите подходящий договор с площадкой.
- Оформите карточки товаров.
Директор онлайн-бухгалтерии Небо Артем Туровец советует настроить бухгалтерию с учетом комиссий площадки. Татьяна Матвеева добавляет, что для старта может потребоваться дополнительное продвижение.
В России популярны различные маркетплейсы, каждый со своими особенностями:
- Wildberries — крупнейшая площадка с огромным трафиком, комиссия до 15%, есть плата за возвраты.
- Ozon — международная площадка с гибкой комиссией, но неудобным расположением складов.
- Яндекс.Маркет — низкие комиссии (от 2%), но сложности с внутренним продвижением.
- Lamoda — платежеспособная аудитория, комиссия до 70%, требуется размещение от 50 позиций.
- Сбермегамаркет — выплаты дважды в неделю, но требуется близость склада к Москве.
- СДЭК Маркет — молодая площадка с низкой комиссией и быстрой доставкой.
- Леруа Мерлен — высокий трафик, но жесткий отбор поставщиков.
- KazanExpress — быстрое развитие, возможны проблемы с логистикой.
- Все инструменты — авторитетная нишевая площадка с высокими требованиями.
- Aliexpress — глобальная площадка с низкой комиссией, но высокой конкуренцией.
