Wildberries занимает первое место среди крупнейших российских ритейлеров по версии Data Insight. В 2021 году на маркетплейсе оформили заказов на 800 млрд рублей, а общее число покупок превысило 771 млн. Поэтому Wildberries часто становится первой площадкой для новых продавцов.
Чтобы товары чаще попадались пользователям, нужно понимать, как работает выдача. Покупатели видят товары в поиске по ключевым словам, при использовании категорий и фильтров, а также в рекомендательных блоках: «Похожие товары», «Рекламный блок», «С этим товаром покупали». Кроме того, товары отображаются на странице бренда и в подборках на главной странице.
На ранжирование влияет множество факторов: содержание карточки товара, отзывы, остатки на складе, рейтинг магазина и его оборот. Соответственно, и способов продвижения существует немало.
Правильный выбор категории и характеристик товара — это основа. Если их не указать, покупатели просто не найдут ваш продукт через фильтры. Рекомендуется заполнять хотя бы две-три основные характеристики.
Детально заполненная карточка товара критически важна для поисковой оптимизации внутри маркетплейса. В заголовке должен быть главный поисковый запрос и ключевые характеристики. В описании необходимо использовать дополнительные поисковые фразы, но текст должен мотивировать к покупке, а не быть бессмысленным набором слов.
Также важно заполнить все параметры: размер, цвет, модель и другие спецификации. Наличие качественных фотографий, видео и rich-контента значительно повышает конверсию.
«SEO иногда дает потрясающие результаты. Если удастся найти интересное ключевое слово с хорошей частотностью, недлинной выдачей и правильно добавить его в описание карточки, то результат может быть удивительным. В нашем случае продажи выросли более чем в два раза всего за два дня и без вложений», — сообщил эксперт инвестиционной компании Golden Duck Павел Кремс.
На Wildberries остатки на складе и оборачиваемость товара сильно влияют на позиции в выдаче. Оборачиваемость — это то, на сколько дней продаж хватит вашего товара на складе. Слишком высокий или низкий показатель опускает карточку в поиске.
Оптимальной считается оборачиваемость в 60-79 дней. Чтобы товар оставался в топе, необходимо поддерживать оптимальный уровень, своевременно пополняя запасы.
«Если ваш товар оказался в дефиците на площадке, это убьет все ваши усилия по продвижению. Поэтому, прежде чем заниматься продвижением, обеспечьте постоянное наличие товара на складах. Логистическое продвижение в нашем случае увеличило продажи примерно на 15-20%», — добавил Павел Кремс.
Wildberries учитывает частоту покупок по каждому товару и магазину в целом. Важно формировать ассортимент вокруг востребованных позиций, которые стабильно приносят заказы. Преобладание товаров с низким спросом ухудшает позиции всего магазина. Для анализа ассортимента можно использовать ABC-анализ.
Некоторые продавцы прибегают к самовыкупу, чтобы искусственно создать спрос и вывести новую карточку в топ. Это неэтичная, но распространенная в высококонкурентных нишах практика.
«Самовыкупы — самый простой способ продвинуть карточку в топ, так как мы имитируем выручку. При правильном выполнении алгоритма карточки выходят в топ-50 в любой нише», — рассказал действующий поставщик и основатель MP Club Антон Поликарпов.
Рейтинг продавца, зависящий от отзывов, процента выкупа и сроков доставки, напрямую влияет на позиции товаров. На все отзывы важно отвечать, а негативные — стараться решать. Стремиться к стопроцентному проценту выкупа нереально, но нужно поддерживать показатели не хуже, чем у конкурентов. Своевременная отправка заказов также важна для высокого рейтинга.
Ответы на вопросы и отзывы не только повышают лояльность клиентов, но и дают возможность использовать в ответах ключевые слова, что учитывается алгоритмами. Кроме того, обратная связь от покупателей помогает доработать карточки товара и повысить их конверсию.
Скидки играют решающую роль. Они позволяют попасть в топ и специальные подборки, а также повышают конверсию. Скидки можно устанавливать вручную или участвовать в акциях маркетплейса, где Wildberries сам продвигает товары со сниженной ценой.
Внутренняя реклама на площадке включает баннеры с фиксированной стоимостью и аукционную рекламу в выдаче. Эффективность таких инструментов может быть очень высокой.
«Мы запустили рекламу в карточке товара и получаем заказы по цене до 200 рублей при стоимости товара 2 тысячи рублей. ROI = 300%», — поделился результатами Антон Поликарпов.
Магазин на Wildberries можно продвигать и извне: с помощью контекстной и таргетированной рекламы, ведения соцсетей и сотрудничества с блогерами. Инфлюенс-маркетинг может привлекать значительный поток покупателей на ваши карточки.
Для стабильно высоких продаж необходим системный подход, учитывающий все факторы: от логистики и ценообразования до работы с клиентами. Если Wildberries является одним из нескольких каналов продаж, возможно, стоит делегировать управление им отдельному специалисту.
